食品メーカーは食品卸問屋さんと仲良くなろう!
業務用食品卸問屋は、あらゆる食品流通の血液です!
各食品メーカーが、市場によりシェアを拡大していくために、メーカーだけで直接店舗
に製品の納品することは不可能です。広く細かくあらゆる業態の飲食業態に納品するた
めには、必ず業務用食品卸問屋の力を借りなければ、本当の意味で製品をお店や消費
にお届することはできません。従って、食品メーカーは問屋さんといかに良好な関係を
作り上げることができるか、問屋さんに対して様々な対策が必要となります!
~問屋さんとの取り組みの掟 3箇条~
★ 製品サンプル依頼で問屋さんの営業と仲良くなる!
食品メーカーでは基本中基本ですが、いかに早くサンプルを渡すかによってサンプル
きっかけで営業の方と仲良くなりますし、また提案先のお客さん以外の担当先の顧客先
も紹介してもらうツールにもなります。ここでポイントなるのは、直接持っていくとよ
り関係性が強固になるかと思います。もしくは電話でフォローすることも大事になって
きます!
★ 試食会を提案
問屋さんと全社的に一気に関係性を築く鉄板の方法として、問屋さんの試食会を開催
するのが通例となっています。これは、おおよそ朝早くもしくは営業から帰って来られ
た配送営業の方に、自社の製品を実際に試食して頂きます。
ここで初めて行う問屋の場合は、試食してもらいながら名刺交換の嵐となる場でもあり
ます。また短いやり取りの中で、営業力のある社員をいかに見極め、一緒に取り組むべ
きキーマンを見つける作業とも言えます。
★リベート契約
ある程度取引額が増えていくと、より問屋さんの販売力強化のためメーカーから販売
価格からリベート(キックバック)を行うことがあります。メーカーごとにやり方がま
ちまちですが、たいていは売上金額に対して数%をキックバックすることがあります!
他の方法としては大きいお客さんごとで特別条件を出して1個単価あたりの値引額を決
め、支払い総額から相殺した額を支払うなど。
問屋さんはマージンで粗利を稼いでいるため、食品メーカーからいかに良い条件を出し
てもらうかで、シェアを獲得する重要なポイントといえます。
また取りたい商材というのは、お店ごとに回転率の高い製品をいかに獲得するかが鍵
となります。つまりは、いかに週にお客さんを納品訪問することで、他の商材も獲得
できるチャンスが増えるからです。
食品卸問屋さんとは、しっかりと取り組むことで食品メーカーの市場における存在感を強固にしていく重要なパートナーと言えます。なので、末端のお客さんよりも問屋さんの方が強い場合があります。。